Comment déterminer les bons tarifs pour votre entreprise ? Un guide pratique

Mis à jour le 19 février 2024

L'une des choses les plus difficiles à considérer lorsque vous venez de démarrer une entreprise est de fixer le tarif que vous souhaitez facturer à vos (futurs) clients. De nombreux entrepreneurs débutants ne savent pas quoi faire, car la frontière entre la sous-tarification et la surfacturation est très fine. Vous ne voulez pas vous retirer du marché avec un taux trop élevé, mais un taux trop bas n'est pas non plus une option intelligente. Après tout, vous devez être en mesure de payer toutes vos factures et de financer votre vie grâce aux revenus de votre entreprise. Un bon taux horaire dépend de plusieurs facteurs, tels que les circonstances du projet, la mission elle-même, les souhaits de votre client et le secteur dans lequel vous êtes actif. Alors que certains marchés et secteurs ont des tarifs assez standardisés, d'autres secteurs sont plus enclins à grandes fluctuations, par exemple. Dans cet article, nous détaillerons toutes les informations nécessaires dont vous avez besoin pour pouvoir fixer un tarif parfait pour vos activités commerciales.

3 principes de base pour commencer

Il y a quelques facteurs de base que vous devez prendre en compte lorsque vous commencez à penser à un bon taux. Le plus important est évidemment le revenu dont vous avez besoin, en tant que personne. Vous devez être en mesure de payer toutes vos dépenses mensuelles et d'économiser suffisamment pour pouvoir acheter toutes les nécessités dont vous avez besoin. Après déduction de vos frais de fonctionnement, votre taux horaire doit être suffisant pour conserver au moins ce montant. Un autre facteur essentiel sont les tarifs pratiqués par vos concurrents, car cela vous donnera une assez bonne idée de ce qui est réalistement possible. Nous en parlerons un peu plus loin dans l'article. Le troisième facteur important est votre caractère distinctif et si vous avez de nombreux concurrents. En général, vous pouvez demander un taux plus élevé lorsque vous êtes unique d'une manière ou d'une autre. Nous en parlerons également plus en détail dans cet article.

Déterminez d'abord les coûts de votre entreprise

Si vous souhaitez déterminer le montant d'argent dont vous avez besoin, vous devez commencer par fournir un aperçu de tous les coûts d'entreprise que vous aurez par mois. Par exemple, tous les coûts fixes et variables que vous engagez pour démarrer votre entreprise et la faire fonctionner entrent dans cette catégorie. Dressez la liste de ces coûts pour vous-même, afin d'avoir une vue d'ensemble claire de ce qui est nécessaire. Vous devez diviser les coûts de l'entreprise en deux catégories distinctes : les coûts fixes et les coûts variables.

Coûts fixes

Les coûts fixes sont à peu près les mêmes chaque mois, ce qui signifie que ces coûts ne changeront pas soudainement de si tôt. Les coûts fixes ne sont pas non plus liés au nombre de ventes que vous réalisez. Voici quelques exemples de coûts commerciaux fixes :

• Le loyer que vous payez pour votre espace de bureau
• Les factures de services publics que vous devez payer mensuellement
• Salaires de vos employés, y compris les cotisations de sécurité sociale
• Les frais des assurances que vous pourriez avoir
• Coûts de vente et de marketing, tels que votre site Web
• Les frais mensuels de votre voiture de leasing
• Constitution de pension
• Frais d'inscription
• Frais pour vos impôts sur le revenu ou votre déclaration de TVA
• Frais de votre expert-comptable ou expert-comptable

Coûts variables

Si une dépense n'est pas un coût fixe, elle entre logiquement dans la catégorie des coûts variables. Les coûts variables sont généralement associés au nombre de produits ou de services que vous vendez. Plus vous vendez, plus ces coûts variables sont élevés. Voici des exemples de coûts variables :

• Frais d'achat
• Coûts d'importation
• Frais de transport ou d'expédition
• Paiement de commission à des tiers

Une fois que vous avez répertorié tous ces coûts, vous avez une meilleure idée de la somme d'argent dont vous aurez besoin pour couvrir tous ces coûts. Vous devriez alors également faire un aperçu de tous vos frais privés.

Déterminez ensuite vos coûts privés

En plus de vos frais professionnels, vous devez également faire face à des frais que vous devez assumer à titre privé en tant qu'entrepreneur. En listant tous ces frais, vous savez de quel montant il vous faut par mois pour couvrir tous les frais privés. Voici des exemples de coûts privés :

• Le loyer ou l'hypothèque de votre maison
• Factures de services publics tels que le gaz, l'eau et l'électricité
• Coûts des abonnements internet, téléphone et autres
• Les assurances que vous payez, telles que l'assurance maladie
• Coûts pour les enfants, tels que l'école et la garde d'enfants
• Frais mensuels pour vos courses
• Dépenses mensuelles pour les extras tels que les vêtements et les vacances
• L'argent que vous souhaitez économiser

Si vous avez terminé cette liste, vous devez maintenant comparer les deux listes, afin d'avoir un aperçu clair du montant d'argent dont vous aurez besoin sur une base mensuelle et annuelle.

Le chiffre d'affaires nécessaire pour payer tous les frais nécessaires

Une fois que vous commencez à gagner de l'argent avec votre entreprise, les revenus dont vous avez besoin devraient être suffisants pour couvrir les coûts de l'entreprise de l'étape 1, ainsi que les coûts privés de l'étape 2. La somme des coûts des étapes 1 et 2 forme les coûts totaux. que vous devez payer annuellement. Votre chiffre d'affaires devra donc être au moins égal à ce montant, mais de préférence légèrement supérieur. Gardez à l'esprit qu'au cours de la vie, des choses étranges peuvent se produire, comme des machines qui tombent en panne avant la fin de leur cycle de vie. Par exemple, votre ordinateur portable peut mal fonctionner soudainement. Si vous possédez une entreprise en ligne, cela peut sérieusement vous empêcher de mener à bien vos activités commerciales quotidiennes. Nous vous recommandons donc vivement de toujours disposer d'un petit tampon, pour pouvoir faire face rapidement à de telles situations désagréables.

Autres facteurs qui jouent un rôle dans la détermination de vos tarifs

Être en mesure de payer toutes vos factures chaque mois est essentiellement la base de la détermination de vos tarifs. Mais en tant que (futur) chef d'entreprise, vous espérez bien évidemment faire mieux que simplement joindre les deux bouts ! Par conséquent, il est conseillé de faire des recherches sur la philosophie de la création d'un taux, à côté des sujets à prendre en considération. Il existe de nombreuses directives qui peuvent vous aider, que nous expliquerons en détail ci-dessous.

Êtes-vous actif en tant que spécialiste?

Nous avons déjà indiqué précédemment que la distinction et l'unicité vous permettront de demander un tarif plus élevé, puisque vous aurez moins ou même pas de concurrence dans de tels cas. Cela vous donne une position de choix sur votre marché et les entreprises paieront volontiers pour votre expertise. La mission elle-même ainsi que votre expérience et vos compétences dans votre créneau jouent un rôle important dans la détermination de votre taux horaire. Si votre travail est spécialisé et que peu de personnes peuvent faire ce que vous faites, il est logique que vous demandiez un taux horaire plus élevé. Si vous avez également une formation dans votre secteur d'activité, par exemple un diplôme universitaire et/ou une formation professionnelle, cela vous permettra également de demander plus à l'heure. Plus vous en savez et plus vous êtes spécial, plus il vous sera facile de demander un taux horaire substantiel.

Quelle est la durée et la portée d'un certain projet ?

Les détails concernant le projet que vous aspirez à entreprendre ont également un effet assez important sur le tarif que vous pouvez facturer à votre client. En général, si le projet est long ou très important, il est généralement correct de facturer un tarif légèrement inférieur à la normale. Cela est dû au fait que vous avez plus de certitude de gagner un revenu de manière structurelle. Pour les projets plus petits et/ou plus courts, cependant, vous pouvez facturer un peu plus. Toutes proportions gardées, une petite mission ou une mission ponctuelle vous coûte plus de temps et d'énergie qu'un long ou gros projet. De plus, avec une affectation à plus long terme, vous devez consacrer moins de temps à l'acquisition pour trouver suffisamment de nouvelles affectations. Avec le temps, vous apprendrez à équilibrer cela pour votre entreprise.

Consultez les taux horaires moyens dans votre secteur d'activité

Comme nous en avons déjà discuté au début de cet article, il est toujours judicieux de regarder en ligne ce que facturent vos concurrents. Vous pouvez rechercher cela sur divers sites contenant de telles données, mais vous pouvez également vous renseigner dans votre environnement direct. Peut-être connaissez-vous des personnes qui font le même travail que vous ? Il est également possible de contacter des cabinets de conseil similaires à votre secteur d'activité, afin de savoir à quel taux moyen vous avez affaire. Bien sûr, vous déterminez vous-même votre taux horaire, mais il est judicieux de prendre en compte les tarifs en vigueur sur votre marché. N'optez jamais pour un taux trop bas, car cela vous fera paraître très inexpérimenté. Mais aussi ne passez pas à côté de bons projets, en déterminant un taux horaire trop élevé. Selon votre secteur d'activité, il existe souvent des tarifs communs. Vos clients connaissent généralement ces chiffres également. Il est donc considéré comme intelligent de ne pas trop s'écarter de ceux-ci.

En savoir plus sur votre client

Dans de nombreux cas, il est utile de savoir d'abord à quel type de client vous faites affaire et ce que l'entreprise dépense généralement pour des activités telles que la vôtre. Est-ce un petit client ou une entreprise qui vient de se créer ? Ensuite, vous devez tenir compte du fait qu'ils n'ont probablement pas encore beaucoup de succès. Dans de tels cas, il ne faut pas s'attendre à recevoir un taux très élevé, car ils ont également besoin de bâtir leur entreprise. C'est une bonne idée d'essayer de travailler avec un grand nombre de petites entreprises lorsque vous êtes vous-même une start-up, car cela vous donnera à tous les deux l'expérience dont vous avez besoin. Une fois que vous avez établi une petite base de données de clients, vous pouvez postuler pour des projets avec des entreprises plus grandes et plus prospères. Ceux-ci accepteront plus facilement un tarif plus élevé, car ils disposent du budget approprié à consacrer à votre tarif. Mais pour pouvoir travailler pour de telles entreprises, vous avez besoin d'expérience pour prouver que vous savez ce que vous faites.

Y a-t-il beaucoup de concurrence pour votre projet ?

Dans certains cas, vous obtiendrez un projet directement d'un client, qui ne choisit que vous. Cela se produit souvent lorsque vous avez travaillé avec succès pour ce client dans le passé ou qu'il a entendu parler de vous par le biais d'un bouche-à-oreille positif. Mais généralement, vous devriez considérer le fait qu'il y aura de la concurrence. Parfois, votre ou vos clients indiquent qu'ils ont encore des candidats potentiels en tête. Que ce soit vrai est, bien sûr, difficile à vérifier. Néanmoins, vous aurez fréquemment affaire à des concurrents qui souhaiteraient eux aussi se voir confier le même projet. Lorsque cela se produit, il y a souvent aussi une concurrence concernant le taux. Cela signifie que vous devrez vous distinguer par votre valeur ajoutée, en plus de maintenir votre tarif avec modération. Si quelqu'un d'autre avec la même expérience que vous propose un tarif inférieur, il y a de fortes chances qu'il obtienne le projet à votre place.

Vous travaillez dans le secteur privé ou public ?

Il y a aussi une différence entre le secteur privé et le secteur public. Les entreprises commerciales s'intéressent généralement davantage à l'offre et à la demande qu'aux agences gouvernementales. Cela vous donnera plus d'espace pour expérimenter différents taux, mais gardez à l'esprit que vous devez toujours être réaliste avec ce que vous demandez à vos clients. Dans les institutions gouvernementales, il existe généralement des taux fixes ou, par exemple, un taux en fonction du niveau d'éducation et d'expérience. Cela facilite la candidature à un projet, si vous remplissez toutes les conditions. Il y a cependant moins de liberté pour appliquer des taux différents. Si vous souhaitez un peu de diversité dans votre travail, nous vous conseillons de rechercher des projets dans le secteur public et le secteur privé. Cela vous fournira également une grande variété d'expériences de travail.

Le délai de votre devis

Ce que beaucoup d'entrepreneurs oublient, c'est que le moment de l'envoi d'un devis peut avoir un impact considérable sur le tarif que vous pouvez demander. Cela est dû au fait que dans certains cas, le service concerné doit encore établir le budget. Ou le contraire est vrai : le département peut être à la fin de son budget annuel et soit il a de l'argent supplémentaire à dépenser, soit il l'a presque entièrement dépensé. C'est pourquoi vous devez rester raisonnable et ne pas exagérer avec votre tarif, sauf si vous savez de première main qu'il y a un excédent budgétaire. De cette façon, vous vous évitez de vous exclure du marché de manière inattendue. Il est toujours sage de demander au client son budget, mais gardez à l'esprit que tous les clients ne vous diront pas la vérité.

Comment êtes-vous bon dans les négociations?

Enfin, le thème de la négociation mérite une certaine attention. Si vous envoyez un devis avec votre tarif préféré, vous obtiendrez une réponse par oui ou par non. Mais si le client dit non, cela ne signifie pas nécessairement que vous n'obtiendrez pas le projet. Parfois, il y a amplement de place pour les négociations. Vous pouvez également définir un taux légèrement plus élevé dans votre devis que le taux que vous souhaitez recevoir. S'ils disent non, vous pouvez leur proposer votre tarif préférentiel, et il y a de fortes chances qu'ils s'y conforment car vous l'avez légèrement baissé. Pratiquez bien vos tactiques de négociation, car dans la plupart des cas, il y a un espace entre votre prix minimum demandé et le montant que votre client veut payer. Si vous maîtrisez bien ce jeu et que vous pouvez donner à vos clients le sentiment qu'ils obtiennent beaucoup pour peu, alors vous avez fait un excellent travail.

Quand augmenter son taux horaire ?

Une chose très positive à propos de devenir entrepreneur, c'est que vous pouvez augmenter vos tarifs périodiquement. Lorsque vous recevez un salaire, ce changement est généralement minime, sauf si vous bénéficiez d'une promotion. Mais en tant que propriétaire d'entreprise, vous avez beaucoup plus de liberté concernant le tarif que vous facturez, en plus d'avoir principalement plus de liberté que n'importe quel employé. Si vous travaillez en tant qu'indépendant depuis un certain temps, il est bon de jeter un coup d'œil périodique à vos taux horaires. Peut-être que vous les avez déterminés une fois, puis que vous n'avez plus jamais ajusté les taux. Mais il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre taux horaire devrait augmenter, par exemple :

• Votre savoir-faire a augmenté ces dernières années
• Vous avez investi dans une formation spécialisée
• Vos dépenses professionnelles et/ou personnelles augmentent
• Vous souhaitez créer une réserve financière supplémentaire pour l'avenir
• En raison de l'(hyper)inflation

Si vous avez décidé que votre taux horaire devrait augmenter, communiquez-le à vos clients en temps opportun. Par exemple, annoncer que vos tarifs vont augmenter dans quelques mois donne au client le temps d'anticiper cela. En général, janvier est un bon mois pour augmenter vos tarifs. Il est bon d'en discuter en personne, afin que vous puissiez expliquer pourquoi votre taux horaire devrait être augmenté. Mais envoyer un e-mail après avoir modifié les tarifs sur votre site Web est également utile, par exemple lorsque vous avez une longue liste de clients et que vous n'avez pas le temps de les voir tous personnellement. Cela garantit que vos clients ne seront pas surpris négativement. Vous pouvez également choisir de varier parfois votre taux horaire, en accordant une réduction aux missions plus longues.

Quand devriez-vous envisager de baisser votre tarif ou même de sous-facturer vos clients ?

Dans certains cas, il est conseillé de facturer moins cher vos services. Cela semble contre-intuitif, mais c'est en fait assez logique dans quelques exemples. La sous-charge n'est pas toujours une mauvaise chose. En fait, dans certains cas, facturer moins que la valeur marchande de vos services peut constituer une décision commerciale stratégique. L'un de ces cas dont nous avons déjà parlé : proposer des remises sur volume. Cela est particulièrement possible si vous avez un modèle commercial qui se concentre sur le volume pour la rentabilité. À côté de cela, il est également acceptable de sous-facturer lorsque vous pénétrez un nouveau marché. Cela signifie essentiellement que vous êtes à nouveau une start-up, avec peu ou pas d'expérience. Parfois, afin de gagner du terrain sur un nouveau marché, il est utile de facturer intentionnellement moins que la valeur marchande. En faisant cela, vous commencez à attirer des clients sur le marché que vous souhaitez servir et commencez à vous faire un nom.

Un autre exemple est la construction de votre ensemble de compétences. Nous en avons déjà parlé dans le texte ci-dessus : pour acquérir de l'expérience, vous devrez parfois prendre en charge des projets qui paient moins que votre taux horaire souhaité. En retour, vous aurez plus d'expérience qui vous permettra de facturer un tarif plus élevé, dans un futur proche. Enfin, certains entrepreneurs se concentrent simplement sur le fait de redonner. Peut-être aimeriez-vous fournir des services de haute qualité à des communautés mal desservies et en difficulté financière ? Pour ce faire, vous pouvez réduire vos prix pour ce client spécifique. Ceci est similaire au travail pro bono, mais au lieu de travailler gratuitement, vous facturez toujours un certain montant. Dans tous ces exemples, la décision de sous-facturer est stratégique et non basée sur vos convictions quant à ce que votre marché paiera.

Intercompany Solutions peut vous aider à choisir de bons tarifs pour votre entreprise

Comme vous pouvez le constater, de nombreux facteurs jouent un rôle dans le choix d'un bon taux pour votre entreprise. Si vous faites des recherches, vous devriez certainement être en mesure de trouver quelques chiffres qui correspondent bien à votre marché spécifique. Si vous sentez que vous avez du mal à déterminer les tarifs, vous pouvez toujours contacter l'équipe de Intercompany Solutions. Nous pouvons discuter de votre entreprise avec vous et voir si nous pouvons vous aider à déterminer les tarifs appropriés. Nous pouvons également vous aider avec l'ensemble du processus d'enregistrement de votre entreprise, les services financiers et l'assistance à la rédaction de votre plan d'affaires. N'hésitez pas à nous contacter à tout moment.